ترغیب افراد

 

نویسنده: هری میلز هیات مولفین دانشکده بازرگانی هاروارد مترجمین: بابک خادمی پاشاکی، راضیه افضلی

اشاره:
در دنیای امروزی، به دلیل تغییرات زیادی که در تجارت روی می‌دهد، ترغیب به عنوان یک مهارت حیاتی در مدیریت مطرح می‌شود.

در دنیای امروزی، به دلیل تغییرات زیادی که در تجارت روی می‌دهد، ترغیب به عنوان یک مهارت حیاتی در مدیریت مطرح می‌شود.

شما حتما ترغیب‌کنندگان با استعدادی را که تقریبا توان مجاب کردن تمام افراد اطرافشان را دارند را می‌شناسید. افراد ترغیب‌کننده با محقق نمودن عقایدشان، ارزش‌های والایی را برای سازمان‌ها به ارمغان می‌آورند. درحالی‌که هنوز هم بسیاری از مدیران براین عقیده هستند که ترغیب، به نوعی بازی با احساسات افراد است. واقعیت حاکی‌ از آن است که این عقیده درست نیست. درحقیقت، ترغیب فرایند تغییر و تقویت نگرش‌ها و رفتارهای افراد در جهت مرتفع‌کردن نیازهای هر تجارتی است.

ترغیب چیست
ترغیب یک فرایند مرکب است که نیازمند آماده‌سازی‌های دقیقی نظیر مکالمات مناسب دوطرفه و درک عمیقی از چگونگی اتخاذ تصمیم توسط دیگران می‌باشد. ترغیب‌کنندگان ماهر در یک فرایند درک متقابل، ارتباط عمیقی با مخاطب‌شان ایجاد می کنند. ترغیب، ترکیبی از دانش و هنر است. برای دستیابی به این ترکیب از دانش و هنر، شما نیازمند کسب انواع مهارت‌هایی نظیر ایجاد اعتبار، تسلط بر ذهن و قلب افراد و نیز غلبه کردن بر مقاومت مخاطب نسبت به عقایدتان هستید. اگر شما این مهارت‌ها را تا حد زیادی در خود تقویت کنید، می‌توانید عقایدتان را به پیامدهای ارزشمندی تبدیل کنید.

عناصر کلیدی ترغیب
1-اعتبار: ترغیب‌کنندگان ماهر اعتبارشان را از طریق دستیابی به مهارت‌هایی چون ترویج روابط مثبت با مخالفان و جلب اعتماد آنان کسب می‌کنند.
 اعتبار را می‌توان بر اساس فرمول ساده (اعتبار=اعتماد+مهارت) بیان کرد. هرچه شما اعتبار و مهارت بیشتری کسب کنید، اعتبار بیشتری برای خود و عقایدتان به ارمغان خواهید آورد.

جلب اعتماد دیگران
هنگامی‌که شما نتوانید اعتماد لازم را کسب کنید، مخاطبانتان ارزش زیادی برای آن‌چه بیان می کنید، قائل نمی‌شوند. وقتی افراد به شما و عقاید‌تان اعتماد می‌کنند، تمایل دارند که شما را فردی قابل قبول، مطلع، صادق و فردی که به دنبال مصلحت‌شان است، ببینند. وقتی افراد باور داشته‌باشند که شما به منافع و مصلحت آن‌ها فکر می‌کنید، تمایل بیشتری برای اعتماد به شما و عقایدتان پیدا می‌کنند.

کاستی‌های پیشنهادتان را بپذیرید. پذیرش صادقانة معایب موجود در پیشنهادتان، می‌تواند در ایجاد اعتماد با مخاطبانتان سودمند باشد.

مهارت‌هایتان را نشان دهید
مهارت نیز همانند اعتماد، به ایجاد اعتبار کمک می‌کند. دیگران هنگامی شما را فردی ماهر قلمداد می‌کنند که بیانات و قضاوت‌هایتان در مورد پیشنهاد مورد نظر، نشان دهندة آگاهی کافی شما از موضوع مورد نظر باشد. شما همچنین می‌توانید با جمع آوری و بیان پیشینه‌ای از موفقیت‌هایتان، مهارتتان را نشان دهید.

نشان‌دهید که از عبارت اختصاری و فنی بکار رفته توسط مخاطبانتان آگاهی دارید. جدیدترین اطلاعات در مورد محصولات و بازار آن‌ها را داشته باشید. در وقت مناسب افراد را متوجه مدارک و درجات علمی پیشرفته‌ای که بدست آورده‌اید نمائید.

2-زمینه مشترک: ترغیب‌کنندگان موثر اهداف‌شان را در زمینه‌های مشترک با مخاطبان شکل می‌دهند. آن ها به جانبداری از آنچه که برای خودشان و برای دیگران ارزشمند است، می‌پردازند.

3-اطلاعات حمایتی: مدیران ترغیب‌کننده، موقعیت‌هایشان را با استفاده از اطلاعات مفید، داستان‌های مجاب کننده، تمثیل‌ها و تصاویر، تثبیت و تقویت می کنند.

4-درک عمیق احساسات دیگران: ترغیب‌کنندگان با استعداد، احساسات مخاطب‌شان را درک کرده و از نظر احساسی با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند.

محرک‌های ترغیب
1-مقایسه:
قضاوت همیشه نسبی است. بنابراین هنگامی‌که افراد درحال تصمیم‌گیری‌ هستند، اغلب به دنبال معیارهایی هستند که تصمیم‌گیری‌شان را بر اساس آن انجام دهند. برای فعال‌سازی محرک مقایسه، سعی کنید در راستای تشویق مخاطب به پذیرش پیشنهادتان، به بیان معیاری بپردازید که او تصمیماتش را براساس آن معیار اتخاذ نماید. برخی از فروشندگان این کار را به‌وسیله نشان دادن اقلام گران قیمت در میان محصولات، انجام می‌دهند. با این کار اقلام با قیمت‌های پایین‌تر بنظر معقول و مناسب می‌آیند.

2-ایجاد علاقه
معمولا افراد تمایل دارند عقاید کسانی را که به آن‌ها علاقه‌مند هستند، بپذیرند. همچنین هنگامیکه افراد احساس کنند مورد محبت واقع‌شده و مشترکاتی با فرد پیشنهاد کننده دارند، علاقه‌شان به موضوع بیشتر می‌شود. سعی کنید بواسطه ایجاد مشترکات و بیان منافع مشترک با مخاطبتان، الزامی برای پذیرش پیشنهادتان ایجاد کنید. همچنین علاقه‌تان را به آن‌ها از طریق تحسین کردن و بیان عبارات مثبت درباره‌ی عقاید، توانایی‌ها و راه‌حل های ارائه شده شان نشان دهید.

3-انجام واکنش متقابل: افراد معمولا الزامی درقبال جبران محبت‌های دریافت شده، احساس می‌کنند. این عامل سبب ایاد رفتار متقابل می‌شود. برای تضمین اینکه چه چیزی به مخاطبتان بدهید، به جستجوی راه‌حل‌هایی که برای فرد موردنظرتان منفعتی داشته باشد و نیازش را مرتفع کند، بپردازید.

4-اثبات اجتماعی: افراد معمولا تمایل دارند تصمیماتشان را براساس هدایت دیگران انجام دهند. فرض کنید شما تمایل به مجاب کردن  افراد یک گروه برای پذیرش پروژه جدید دارید. در این صورت می‌توانید از یکی از کارمندان که مورد حترام افراد گروه است درخواست کنید که پیشنهاد مورد نظر را در جلسه مطرح کرده و از آن حمایت کند.

5- کمبود منابع: هنگامی‌که عرضه منابع محدود باشد (نظیر اطلاعات، فرصت ها و منابع فیزیکی) افراد به آن‌ها بهای بیشتری می‌دهند. جهت فعال کردن این محرک، به بیان اطلاعات منحصربه‌فرد برای ترغیب افراد بپردازید. برای مثال، توجه تصمیم‌گیرندگان کلیدی را با بیان عباراتی نظیر " من امروز به این اطلاعات دست یافته ام و این اطلاعات تا هفته آینده منتشر نخواهد شد" جلب کنید.
اطمینان پیدا کنید که اطلاعات ارائه شده واقعا منحصربه‌فرد هستنمد. درغیر این صورت اعتبار شما خدشه‌دار خواهد شد.

ملاحظات اخلاقی
ترغیب هنگامی موثر واقع می‌شود که براساس سود متقابل طرفین و رفتارهای اخلاقی باشد. ترغیب‌کنندگانی که مسائل اخلاقی را رعایت می‌کنند، فرصت هایی برای کسب سود متقابل را که در هر شرایطی وجود دارد تشخیص داده و از آن‌ها استفاده می‌کنند.
آن‌ها به بهترین نحو از این فرصت‌ها به عنوان اهرمی درجهت یافتن راه‌حل‌های برنده- برنده استفاده می‌کنند. آن‌ها همچنین به دنیال مزایای درازمدت پیشنهادی که ارائه می‌کنند، هستند و می‌دانند تکنیک‌های غیراخلاقی فورا می‌تواند خوشنامی، اعتماد و اعتباری را که طی سال‌ها کسب کرده‌اند را از بین ببرد.
متاسفانه برخی از ترغیب‌کنندگان رفتارهای غیراخلاقی از خود بروز داده و از فرصت‌هایشان برای فریب و اغفال دیگران استفاده می‌کنند. برای آن‌ها ترغیب، رقابتی است که در آن، آن‌ها برنده و شما بازنده‌اید. این افراد فقط روی توافقات و مبادلات کوتاه مدت تمرکز می‌کنند، آن‌ها اصولا اهمیتی به این مسئله نمی‌دهند که چگونه رفتار امروزشان می‌تواند به شهرت آینده‌شان آسیب وارد سازد و درنهایت دربلندمدت اعتبارشان را از دست خواهند‌داد.

برای اینکه فردی ترغیب‌کننده باشید، باید فردی قابل قبول باشید، برای قابل قبول بودن، باید فردی معتبر باشید و برای معتبر بودن باید فردی صادق باشید.

منبع: مدیرسبز

تاریخ ارسال: 1391/7/3
تعداد بازدید: 1222
ارسال نظر



تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352 - طبقه 6 - واحد 31
تلفن: +98 21 77513268 -77512236 -77613815 -09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع