کاربرد شبکه سازي در بازاريابي بنگاه هاي کوچک و متوسط


مولف/مترجم: دکتر احمدرضا اخوان صراف


موضوع: بازاريابي

سال انتشار(ميلادي): 2007

وضعيت: تمام متن

منبع: ماهنامه تدبير-سال هجدهم-شماره180

تهيه و تنظيم: پايگاه مقالات مديريتwww.system.parsiblog.com

چکيده:
بنگاههاي کوچک و متوسط، موسساتي هستند که با سطوح خاصي از عوامل سه گانه سرمايه گذاري در طرحها و ماشين آلات، تعداد کارکنان استخدام شده و حجم محصولات يا گردش تجاري شناخته مي شوند. معمولا در هر کشور بسته به شرايط و سياستهاي کلان اقتصادي، گروههاي مشخصي از بنگاههاي اقتصادي در اين رده قرار مي‌گيرند. بنگاههاي کوچک و متوسط هم به دليل محدوديتهاي منابع و هم به دليل بي اعتقادي مديران آنها به روشهاي مرسوم بازاريابي در شرکتهاي بزرگ، نمي‌توانند اينگونه بازاريابي را انجام دهند.

اين مقاله به بررسي ويژگيها و محدوديتهاي بنگاههاي کوچک و متوسط و چگونگي تاثير اين ويژگي ها در تعيين و اجراي روشهاي مناسب بازاريابي آنها مي پردازد.

در اين مقاله رهيافت هاي بازاريابي موجود همچون شبکه هاي ارتباط شخصي، شبکه هاي اجتماعي ، شبکه هاي کسب و کار و شبکه هاي بازاريابي و صنعتي و نيز نحوه استفاده از اين شبکه ها مورد توجه قرار مي گيرد. همچنين به برخي مدارک حاصل از مطالعات تجربي انجام شده پيرامون علت و چگونگي شبکه سازي در بازاريابي توسط مديران بنگاههاي کوچک و متوسط به عنوان يک ابزار براي انجام دادن بازاريابي اشاره مي شود.



مقدمه

بنگاههاي کوچک و متوسط يکي از اجزاي حياتي رشد در اقتصاد جهاني بوده و اهميت آنها در رشد اقتصادي کشورهاي توسعه يافته و در حال توسعه بخوبي شناخته شده است. اينگونه بنگاهها به طور ميانگين بيش از نيمي از نيروي انساني شاغل در اقتصاد را به کار گمارده‌اند و نيمي از کل مشاغل جديد را فراهم مي آورند. علاوه بر اين 46 درصد توليد ناخالص ملي و 55 درصد محصولات نوآورانه و جديد نيز توسط بنگاههاي کوچک و متوسط ايجاد مي‌شود. در کشور ما بنگاههاي کوچک و متوسط بيش از 80% از جامعه تجاري را تشکيل مي‌دهند.

به دليل توان بنگاههاي کوچک و متوسط در شرايط در حال تحول محيطي و گذر از بحرانهاي اقتصادي، همچنين نقش اين گونه بنگاهها در توسعه پايدار صنعتي، بايد برنامه ريزي در زمينه هاي مختلف فعاليت آنها مدنظر قرار گيرد. از جمله نياز است تا برنامه هاي بازاريابي مناسبي با عنايت به ويژگيهاي بنگاههاي کوچک و متوسط و با هدف فائق آمدن بر چالشهاي مختلف در بازارهاي محلي و استفاده از مزاياي رقابتي در اقتصاد جديد پيش بيني شود.



ويژگيهاي بنگاههاي کوچک و متوسط

بسياري از پژوهشگران براين باورند که حل مشکل بيکاري ، فقر ، بي‌توازني منطقه اي و دستيابي به توسعه صنعتي در کشورهاي جهان سوم در گرو توسعه بنگاههاي کوچک و متوسط در اين کشورها است. دلايل عمده اين محققان را مي توان به طور خلاصه به شرح زير بيان کرد.

- تاسيس و توسعه بنگاههاي کوچک و متوسط به منابع اندکي نياز دارد.

- بنگاههاي کوچک و متوسط از درجه اشتغال زايي بالايي برخوردار هستند.

- بنگاههاي کوچک و متوسط اغلب متکي بر منابع داخلي هستند.

- بنگاههاي کوچک و متوسط از انعطاف پذيري بالايي برخوردارند.

- بنگاههاي کوچک و متوسط داراي قدرت سازگاري با شرايط متغير محيطي هستند.

- بنگاههاي کوچک و متوسط رقابت پذير و نوآورانه هستند.

- بنگاههاي کوچک و متوسط نيروهاي متخصص بنگاههاي بزرگ را پرورش مي‌دهند.

- مديريت و کنترل بنگاههاي کوچک و متوسط هزينه کمتري در بر دارد.

- مکان يابي بنگاههاي کوچک و متوسط به سهولت قابل انجام است.

- توسعه بنگاههاي کوچک و متوسط نحوه توزيع درآمد را به نفع افراد کم درآمد بهبود مي بخشد.



موانع توسعه بنگاههاي کوچک و متوسط

به طور کلي توسعه هر فعاليت اقتصادي‌، به ميزان کارايي و سودآوري آن فعاليت و توان غلبه برموانع پيش روي آن بستگي دارد. موانع توسعه بنگاههاي کوچک و متوسط را مي توان به طور کلي به شرح زير بيان کرد.

- ميزان کارايي هر واحد اقتصادي متاثر از عوامل متعددي است. بخشي از اين عوامل فقط در سطوح معيني از فعاليت مي توانند تاثير مثبت خود را بر کارايي نشان دهند. از اين رو تلاش بنگاهها غالبا براين متمرکز مي‌شود تا با دستيابي به سطوح معين، کارايي خود را در حد قابل قبولي تامين کنند. در محدوده يک بنگاه کوچک و متوسط نيز هر سطحي از فعاليت الزاما کارا و سودآور نخواهد بود ، مگر اينکه در آن، درجه اي از کيفيت خاص حاصل شده و يا به حد معيني رسيده باشد.

- اگرچه کاربر بودن فعاليت بنگاههاي کوچک و متوسط را به عنوان يک ويژگي مثبت به شمار مي آورند، اما در مقابل، استفاده از تکنولوژي پيشرفته و ماشين آلات جديد نيز منجر به کاهش هزينه متوسط توليد (بخصوص به دليل استفاده از نيروي کار کمتر ) و در نتيجه افزايش سودآوري يک بنگاه خواهد شد و اين امري است که خارج از محدوده بنگاههاي کوچک و متوسط امکان پذير است.

بنابراين هدف قراردادن کارايي و افزايش سودآوري با سياست توسعه بنگاههاي کوچک و متوسط در تعارض قرار خواهد گرفت، چون عمده ترين هدف از تاسيس اين بنگاهها ، اشتغال زايي براي افراد بيکار است.

- عامل ديگري که مي تواند کارايي فعاليتهاي اقتصادي را افزايش دهد ، درجه تخصص و آگاهي نيروي کار است. بديهي است که اين تخصص و آگاهي در بنگاههاي بزرگ به دليل بالا بودن سطح آموزش عالي و تقسيم کار ميسر خواهد بود. بنابراين از اين ديدگاه نيز توسعه بنگاههاي کوچک و متوسط توجيه پذير نخواهد بود.

- استفاده از مديريت سنتي در بنگاههاي کوچک و متوسط ، عمده ترين محدوديت دروني اين بنگاههاست. نداشتن اطلاعات و دانش جديد و يا ناتواني در دسترسي به اطلاعات نوين موجب مي شود تا اين بنگاهها از مديريت کارا برخوردار نباشند. دسته اي از کارشناسان با تقسيم ويژگيهاي مديريت يک بنگاه توليدي به سه بعد انگيزه، مهارت در سازماندهي و اطلاعات فني، معتقدند که تحقيقات و بررسيهاي به عمل آمده نشان مي دهد که در مديريت بنگاههاي کوچک و متوسط، تنها بعد انگيزه است که از برجستگي قابل قبولي برخوردار است و در ابعاد ديگر برجستگي خاصي مشاهده نمي شود.

- پايين بودن استاندارد کيفي کالاي توليد شده ، زمانبر بودن توليدات در اين بنگاهها و نامطمئن بودن وضعيت آتي آنها موجب مي شود تا حتي نهادها و موسسات دولتي نيز تمايلي به عقد قرارداد با آنها ندارند و اين امر مانع از توسعه اين بنگاهها مي شود.

- پايين بودن سطح درآمد در بنگاههاي کوچک نه تنها موجب کاهش امکانات داخلي لازم براي سرمايه‌گذاري و توسعه آنها مي شود، بلکه باعث مي شود که آنها نتوانند از تسهيلات و اعتبارات موسسات مالي که با بهره بالا داده مي شود، استفاده کنند. به همين دليل کمبود نقدينگي يکي از مسائل اصلي بنگاههاي کوچک و متوسط به شمار مي رود.

- بنگاههاي کوچک و متوسط غالبا قادر به استفاده از صرفه جوييهاي ناشي از مقياس چه در شکل استفاده از اندازه بنگاه و چه در نوع مديريت نيستند. در نتيجه با پايين بودن درجه رقابت ، قادر به بهره گيري از شرايط موثر و تعيين کننده محيطي نيستند و علاوه بر آن از صرفه جوييهايي که در نتيجه بازاريابي مناسب حاصل مي شود نيز بي بهره اند. به دليل محدود بودن فعاليت اين بنگاهها و در نتيجه پايين بودن سطح درآمد آنها ، تامين هزينه لازم براي بازاريابي و انجام تبليغات لازم دشوار خواهد بود. اما در مقابل، بنگاههاي بزرگ با استفاده از اين مزايا خود را بر بنگاههاي کوچک و متوسط تحميل مي کنند.

- معمولا بخش عمده سياستهاي حمايتي دولتها متوجه بنگاههاي بزرگ است. موسسات مالي اعم از موسسات داخلي و خارجي تمايلي به تامين نيازهاي سرمايه اي بنگاههاي کوچک و متوسط از خود نشان نمي دهند. دليل عمده اين بي توجهي پايين بودن سطح درآمد اين بنگاهها بنا به دلايلي همچون پايين بودن ميزان فعاليت آنها ، پايين بودن استاندارد توليد، دسترسي نداشتن آنها به بازارهاي بين المللي و مواردي از اين قبيل است.

اگرچه مشکلات بنگاههاي کوچک و متوسط مانع رشد و توسعه اين بنگاهها مي شود، اما مزاياي بنگاههاي کوچک و متوسط نيز قابل توجه هستند. بدين ترتيب بايد تلاش شود تا با در نظر گرفتن مشکلات و موانع مذکور ، طرحهاي مناسبي براي توسعه بنگاههاي کوچک و متوسط تدوين شده و در جهت اجراي آنها تلاش شود.


ويژگيهاي بازاريابي بنگاههاي کوچک و متوسط

بنگاههاي کوچک و متوسط داراي ويژگيهاي منحصر به فردي در اندازه و مراحل توسعه خود هستند. اين ويژگيها علاوه بر اينکه روش مناسب بازاريابي آنها را از روشهاي بازاريابي مرسوم در بنگاههاي بزرگ جدا مي کنند، محدوديتهايي را نيز به شرح زير ايجاد مي کنند (e.g.carson,1990):

- محدوديتهاي منابع همچون منابع مالي، زمان، دانش بازاريابي.

- کمبود کارشناسان متخصص.

- تاثير محدود در بازار.

اين محدوديتها آشکارا برمشخصات بازاريابي بنگاههاي کوچک و متوسط تاثير مي گذارند و در حقيقت مي توان گفت که تعيين کننده آن هستند. مديران بنگاههاي کوچک و متوسط معمولا از روشهاي خاص انجام کسب و کار پيروي مي‌کنند. اين مديران به تنهايي عمده تصميم گيريهاي لازم ، پاسخگويي به فرصتها و برخورد با محدوديتهاي جاري را انجام مي دهند و همه اينها بر طبق اولويت بنديهاي شخصي در هر لحظه از زمان و به صورت بي نظم و بدون ساختار رخ مي دهد.( scase & Goffee ,1980)

به همين دليل بازاريابي بنگاههاي کوچک و متوسط از مشخصات بازاريابي رايج عنوان شده در منابع نظري بازاريابي پيروي نمي‌کند و توسط محدوديتهاي پيش گفته تعيين مي‌شود. بازاريابي اين بنگاهها به طور کاملا غير رسمي ، اتفاقي، آزاد، غيرساختاري، خودبه خود‌، انفعالي و سازگار با هنجارهاي صنعتي صورت مي‌پذيرد.



شبکه سازي در بازاريابي

شبکه سازي در فعاليتهاي بازاريابي بنگاههاي اقتصادي به معناي استفاده از شبکه‌هاي متنوعي است که پيرامون تعاملات و فعاليتهاي عادي ساخته مي شوند. تا کنون انواع مختلفي از اين شبکه ها توسط محققان معرفي شده اند. برخي از اين شبکه ها به طور نمونه عبارتند از:

شبکه هاي ارتباط شخصي (Knock & Kuklins , 1982)، شبکه هاي اجتماعي (Starr & Macmillan , 1990) ، شبکه هاي کسب و کار (Donckels & Lambrecht , 1997)، شبکه‌هاي صنعتي(Andersson & Soderland , 1988) و شبکه هاي بازاريابي(Piercy & Cravens , 1995 ).

واضح است که درک چگونگي استفاده مديران از اين شبکه ها بسيار مهم است. بازاريابي توسط شبکه سازي مبتني بر فعاليتهاي مردم محور است و به طور غير‌رسمي، محتاطانه، تعاملي، قابل معاوضه‌، مجتمع و برمبناي عادت انجام مي‌شود. اينگونه بازاريابي مي تواند انفعالي يا اثر گذار باشد.



شبکه سازي در بنگاههاي کوچک و متوسط

ترکيب مفاهيم بازاريابي بنگاههاي کوچک و متوسط و تعاريف شبکه ها وشبکه سازي ، به ايجاد مفهوم بازاريابي توسط شبکه سازي منجر مي شود. شبکه سازي يکي از خصوصيات طبيعي تصميمات اتخاذ شده توسط مديران بنگاههاي کوچک و متوسط بويژه تصميمات مرتبط با بازاريابي آنان است. شبکه سازي بنگاههاي کوچک و متوسط کاملا هماهنگ با مشخصات بازاريابي اين بنگاههاست و تمايل به غيررسمي و بدون ساختاربودن دارد. همچنين اين شبکه سازي معمولا به صورت آني و انفعالي صورت مي‌گيرد.

مديران بنگاههاي کوچک و متوسط علاوه بر انجام بازاريابي از طريق فعاليتهاي ارتباطي عادي خود همچون تعامل و مشارکت در اجتماع ، کسب و کار و فعاليتهاي تجاري‌، از طريق شبکه سازي نيز بازاريابي را انجام مي دهند. اين مديران به شبکه هاي بدون ساختار نسبتا کوچک و ارزان قيمت با حداقل ارتباطات و تماسهاي خارجي با افرادي همچون حسابداران ومديران بانک‌ها تمايل دارند.

بازاريابي توسط شبکه سازي از طريق شبکه هاي ارتباطي شخصي و با کساني که در گذشته و يا حال داراي روابطي با مدير بوده اند، انجام مي شود. روش انجام بازاريابي توسط شبکه سازي اغلب توسط هنجارها و رفتارهاي صنعتي تعيين شده است. ميزان فراواني و درجه تمرکز به ماهيت بازارهايي بستگي دارد که بنگاه در آن قرار گرفته است. به‌طور مثال، شبکه‌هاي بين المللي نسبت به شبکه هاي محلي تمرکز بيشتري دارند، زيرا نياز به برنامه هاي از پيش تعيين شده تري دارند، در صورتي که تماس در بازارهاي محلي احتمالا نسبت به بازارهاي بين المللي به خاطر راحتي آن از فراواني بيشتري برخوردار است.

شبکه سازي براي بنگاههاي کوچک و متوسط شامل هزينه هاي ناملموس و نامشهودي همچون عضويت در يک کلوپ يا انجمن تجاري ، هزينه پذيرايي در فعاليتهاي تجاري يا هزينه حق ورود براي نمايشگاههاست. از آنجا که اين‌گونه هزينه هاي شبکه سازي در يک دوره زماني کوتاه مدت آشکار نيستند، مديران بنگاههاي کوچک و متوسط تا زماني که با هزينه هاي ملموستر و قابل اندازه گيري آسانتر براي جنبه هاي مختلف فعاليت بازاريابي مرسوم مواجه شوند ، نيازي ندارند که هزينه هايي را که براي دستيابي و اندازه گيري دشوار هستند را مورد ملاحظه قرار دهند. اين موضوع ذاتا مناسب روش انجام کسب و کار اين مديران است.

شبکه سازي را مي‌توان به عنوان يک فعاليت کارآفرينانه در نظر گرفت که در آن مدير کارآفرين يک بنگاه کوچک يا متوسط به عنوان نقطه مرکزي مطرح است. هرچند که فرد کارآفرين ممکن است ضرورتا به عنوان فرد محوري شبکه مطرح نباشد و تنها به عنوان جزئي از اجتماع بزرگتر براي انجام فعاليتها ديده شود. اين شبکه ها بر طبق موقعيتهاي جاري متفاوت خواهند بود. به طور مثال بين يک شبکه تازه ايجاد شده با شبکه اي چندساله که متعلق به يک کارآفرين است، تفاوتهاي زيادي وجود دارد.

شبکه ارتباطي مديران بنگاههاي کوچک و متوسط توسط افراد کارآفريني که مي توانند آنان را در رسيدن به تصميماتي براي توسعه بنگاه کمک کنند، تقويت مي شود. اين شبکه ها برحسب نياز در حال تغيير هستند. مثلا هنگامي که برخي زمينه هاي جديد فعاليت به طور بالقوه يا بالفعل ايجاد مي شوند، ممکن است افراد جديدي هم در شبکه وارد شوند. برخي از اين افراد نظير دوستان نزديک ، خانواده ، حسابدار شرکت يا مدير بانک ممکن است به شبکه فرد کارآفرين به عنوان مشاوران عادي خدمت کنند، در حالي که برخي ديگر بخشي از فرآيند پيوسته جمع آوري اطلاعات مورد نياز را شکل مي دهند.

شبکه سازي علاوه بر اينکه يک فعاليت ضروري است، مي تواند مهارت يا شايستگي مديران بنگاههاي کوچک و متوسط را نيز افزايش دهد. اين مديران مي توانند مهارتها يا شايستگيهاي شبکه سازي را در طول زمان افزايش دهند و از تجربه افراد شبکه در چگونگي اداره موثر آن استفاده کنند.



انواع شبکه سازي

شبکه سازي در انجام کسب و کار بنگاههاي کوچک و متوسط معمولا در دو سطح شبکه سازي با رقبا و شبکه سازي با مشتريان مورد استفاده واقع مي شود.

_ شبکه سازي با رقبا

ارتباطات زياد و قابل توجهي بين مديران بنگاههاي کوچک و متوسط و رقباي آنها وجود دارد ، به طوري که بيشتر اين مديران ادعا مي کنند که شخصيت رقباي خود را مي شناسند و در استفاده از کمک و مشاوره آنها هيچ ترديدي نمي کنند. مجامع تجاري و نمايشگاهها به عنوان ابزار هايي براي مديران هستند که نسبت به رقباي خود در درون صنعت شناخت پيدا کنند و فرصتي براي برخوردهاي اجتماعي و همکاري بيشتر داشته باشند .

يکي از دلايل وجود اين سطوح بالاي همکاري، جلوگيري از مراجعه مشتري به شرکتهاي خارج از بازارهاي محلي براي کار است. دليل ديگر وجود پروژه هايي است که براي هر يک از رقبا به تنهايي خيلي بزرگ هستند. دليل ديگر نيز نيازمندي يک بنگاه به منابع و مهارتهاي جديدي است که در بنگاه ديگر وجود دارد. همچنين تمايل نداشتن مديران بنگاههاي کوچک و متوسط به صرف منابع شخصي براي اجراي مواردي که به افزايش منافع کل صنعت مي انجامد، نيز مي تواند به عنوان دليلي براي اين موضوع در نظر گرفته شود. بنا به دلايل فوق مديران بنگاههاي کوچک و متوسط از مزاياي ايجاد و نگهداري روابط خوب با رقبا بخوبي آگاه هستند.

_ شبکه سازي با مشتريان

بنگاههاي کوچک و متوسط اهميت توسعه ارتباطات با طيف گسترده اي از مشتريان و توانايي تشکيل رابطه با آنان و حفظ و نگهداري اين رابطه را براي موفقيت شرکت تشخيص داده اند. علاوه بر اين از آنجا که ايجاد روابط با افراد نسبت به ايجاد روابط با بنگاهها بسيار ساده تر است ، معمولا مديران تلاش زيادي را براي شبکه سازي با مشتريان کنوني و بالقوه انجام داده و همچنين سرمايه گذاري قابل ملاحظه اي را در زمينه حفظ روابط خوب با مشتريان خود صورت مي دهند.

عوامل مختلفي بر چگونگي شبکه سازي با مشتريان در بازاريابي بنگاههاي کوچک و متوسط تاثير مي گذارند. به طور مثال چون مشتريان تمايل دارند، حتي زماني که يک فرد ساده مي تواند جواب آنها را بدهد ، مديران در دسترس آنها براي صحبت کردن قرار گيرند. پس اين مديران در نقطه مرکزي تماس با مشتريان قرار دارند. همچنين اغلب مشتريان ترجيح مي دهند تا با همتايان خود از نظر شخصيت ، سن و تجربه ارتباط داشته باشند ، مثلا افراد جوان صحبت کردن با افراد جوان را ترجيح مي دهند. اين عوامل مي تواند در ارتباط بين مدير با مشتري تاثير مثبت و يا منفي داشته باشد و روش بازاريابي و نحوه انجام آن را تحت تاثير قرار دهد. يافته هاي فوق نشان مي دهند که ايجاد و نگهداري شبکه هاي کارا همراه با حداکثر کردن فرصتهاي بازاريابي و اطمينان از توسعه مناسب بنگاه از طريق تعاملات موفق با مشتريان و رقبا امکان پذير است.



نتيجه گيري

بازاريابي توسط شبکه سازي با کسب مداوم تجربه توسط مديراني که از قابليتهاي شبکه سازي استفاده مي کنند ، بهبود مي يابد. اين مديران از نقاط قوت براي غلبه بر نقاط ضعف استفاده مي کنند ، از اشتباهات پيشين درس مي گيرند و براي جلوگيري از بروز اشتباهات در آينده، آنها را ارزيابي مي کنند، از کاميابيها ياد مي گيرند و همه شرايطي که در ايجاد موفقيت موثر بوده‌اند را بررسي مي کنند. از آنجا که ترکيب شبکه سازي مديران بنگاههاي کوچک و متوسط بين ارتباطات شخصي و ارتباطات مبتني برکسب و کار در تغيير است، ماهيت تصميم گيري نيز تغيير مي کند.

هنگامي که وابستگي اصلي يک مدير به شبکه هاي اجتماعي است، تصميمات احتمالا مبتني بر اطلاعات ناقص بوده و عمدتا متکي به قضاوتهاي شخصي است. در مقابل زماني که يک مدير، ارتباطات تجاري و شبکه سازي بيشتري را تجربه مي‌کند، داراي ديدگاه راهبردي تري شده و تصميم گيري وي نيز جدي تر خواهد شد.

بسياري از اين توسعه هاي صورت گرفته در شبکه سازي را مي توان به افزايش دانش تجربي در آن نسبت داد. اين امر موجب اتخاذ تصميمات دقيقتري نسبت به گذشته مي شود ، چون مدير از اشتباهات گذشته ياد گرفته است و وظايف خود را به روش ساختاريافته تري انجام مي دهد.

دراين مقاله بيان شده است که بنگاههاي کوچک و متوسط بازاريابي خود را از طريق شبکه سازي انجام مي دهند و اين روش مي‌تواند به عنوان نگرشي در بازاريابي که به طور کامل با ويژگيهاي بنگاههاي کوچک و متوسط هماهنگ است، در نظر گرفته شود.



منابع

1-Andersson, P. and Soderlund, M. (1988), "The network approach to marketing", Irish Marketing Review, Vol. 1,pp. 63-8.

2-Carson, D., Gilmore, A., Cummins, D., O"Donnell, A. and Grant, K. (1998), "Price setting in SMEs: some empirical findings", Journal of Product & Brand Management, Vol. 7 No. 1, pp. 74-86.

3-Dean, J., Holmes, S. and Smith, S. (1997), "Understanding business networks: evidence from the manufacturing and service sectors in Australia", Journal of Small Business Management, Vol. 35 No. 1, pp. 78-84.

4-Donckels, R. and Lambrecht, J. (1997), "The network position of small businesses: an exploratory model",Journal of Small Business Management, Vol. 35 No. 2, pp. 13-25.

5-Knoke, D. and Kuklinksi, H.H. (1982), Network Analysis, Sage, Beverly Hills, CA.

6-Piercy, N.F. and Cravens, D.W. (1995), "The network paradigm and the marketing organisation. Developing a new management agenda", European Journal of Marketing, Vol. 29 No. 3, pp. 7-34.

7-Scase, R. and Goffee, R. (1980), The Real World of the Business Owner, Croom Helm, London.

8-Starr, J.A. and MacMillan, I.C. (1990), "Resource cooptation via social contracting: resource acquisition strategies for new ventures", Strategic Management Journal, Vol. 11, Summer, pp. 79-92

تاریخ ارسال: 1390/11/15
تعداد بازدید: 5034
کلمات کلیدی
ارسال نظر



تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352 - طبقه 6 - واحد 31
تلفن: +98 21 77513268 -77512236 -77613815 -09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع