آخرین مقاله من تحت عنوان «هفت ویژگی شخصیتی برترین فروشندگان» به موضوع تست شخصیت 1000 فروشنده بنگاه اختصاص داشت. نتایج تست نشان داد که ویژگی‌هاي اصلی شخصیت افراد بر شیوه فروش بهترین فروشندگان تاثیر مستقیم داشت و موفقیت آنها را تضمین كرده است.

با این وجود، این تحقیق در عین حال یک سوال مهم را هم پیش آورد «آیا بهترین فروشندگان استعداد ذاتی دارند یا مهارت کسب کرده‌اند؟» به عبارت دیگر، آیا فروشندگان باید با غرایزی که لازمه فروش است به دنیا بیایند یا مي‌توانند یاد بگیرند که بدون داشتن این استعداد تبدیل به یک فروشنده موفق شوند؟

طبق تحقیقاتی که انجام داده‌ام و همین طور تجربه و مشاهدات، به نظر من بیش از 70 درصد از بهترین فروشندگان، از زمان تولد دارای یک غریزه «طبیعی» هستند که نقش مهمی را در تعیین موفقیت فروش آنها ایفا مي‌کند. در مقابل، کمتر از 30 درصد از بهترین فروشندگان، خودساخته هستند، یعنی این افراد مجبور بوده‌اند یاد بگیرند که چگونه می‌توانند بدون داشتن استعداد طبیعی، فروشندگان موفقی بشوند. به‌علاوه، از هر 100 نفر که بدون داشتن استعداد طبیعی فروش وارد این عرصه شده‌اند، 40درصد یا شکست مي‌خورند یا از این حوزه خارج مي‌شوند، 40درصد تا حد نزدیک به متوسط باقی مي‌مانند و فقط 20 درصد به بالای حد متوسط مي‌رسند. (این نسبت‌ها با توجه به نوع صنعت و پیچیدگی محصول فروخته شده متفاوت است)

با توجه به آمار و ارقام ذکر شده، پرسش اصلی این است که «چه معیاری وجود دارد که بتوان تشخیص داد آیا یک فروشنده خودساخته موفق مي‌شود یا خیر».

البته تهیه لیست بلند بالایی که در آن دلایل موفقیت ذکر شده باشد، (سخت کوشی، استقامت، هوش، راستی، یکدلی و غیره) آسان است، اما تجربه من در این زمینه و تحقیقاتی که انجام داده‌ام نشان مي‌دهد که چهار عامل عمده در موفقیت فروشندگان خودساخته نقش دارد. این چهار عامل عبارتند از: مهارت فن بیان، «مدل‌سازی» تجارب، تیزهوشی و سودآوری.

مهارت فن بیان

اولین عامل تعیین‌کننده بین موفقیت و شکست یک فروشنده خودساخته، همان مهارت او در فن بیان است. هر چند همه فروشندگان لایق، توانایی بیان ویژگی‌هاي محصول و مزایای آن را دارند، اما تعداد بسیار کمی از آنها دارای این مهارت هستند که بتوانند گفت‌وگوی هوشمندانه‌ای انجام دهند که به یک فروش قطعی منجر شود. همچنین، هر صنعتی زبان فنی خاص خودش را برای تسهیل و درک دو جانبه اصطلاحات فنی دارد و در زبان فنی هر صنعت، معنی دقیقی برای کلماتی که در آن صنعت استفاده مي‌شود وجود دارد. (به عنوان مثال، RAM، CPU، حافظه فلش در صنایع الکترونیک)فروشندگان خودساخته موفق، در حوزه خاصی دارای مهارت هستند و به زبان عملیاتی مربوط به آن حرفه صحبت مي‌کنند یا دانش عمیقی درباره زبان فنی آن صنعت دارند.

این زبان، همان معیاری است که مشتریان، ارزش واقعی آن فروشنده را با آن مي‌سنجند و بر تصمیم خرید آنها تاثیر زیادی دارد. فروشندگان خود ساخته‌ای که کمتر کارآمد هستند، در صحبت به این زبان چندان صریح نمی‌باشند، بنابراین بیشتر بر جلب رضایت و رفاقت با مشتریان تکیه مي‌کنند.

مدل‌سازی تجربیات

مدل‌سازی، همان توانایی ذهن برای ارتباط میان تجربیات و اطلاعات مشابه و تبدیل كردن آن به قالب‌هاي قابل پیش‌بینی است. فروشنده‌ها همواره در حال یادگیری از طریق جمع‌آوری و انباشت اطلاعاتی هستند که به طور روزمره از طریق تماس‌هاي تلفنی و روابط متقابل با مشتریان دریافت مي‌کنند. فروشنده، مي‌تواند از طریق دانشی که به این شیوه به دست مي‌آید، اتفاقات آتی را پیش‌بینی کند و همچنین قادر خواهد بود بر مبنای آنچه در گذشته انجام داده است برای آینده تصمیم‌گیری نماید.

مدل‌سازی را مي‌توان موتور محرکی در نظر گرفت که فروش را به حرکت در مي‌آورد. به عنوان مثال، یک مشتری دیرباور، تحلیلگر و مادی‌گرا از فروشنده مي‌پرسد وجه تمایز محصول او از سایر رقبای عمده چیست. پاسخ فروشنده بر مبنای تجربیات قبلی‌اش خواهد بود. مي‌توان گفت، مدل سازی مستلزم پیدا کردن پاسخ برای این پرسش است که وقتی در موقعیت خاصی هستید که لازم است کاری انجام دهید، چه روشی باید در پیش گیرید.

فروشندگان خودساخته موفق روش مؤثری دارند که بتوانند تمام اطلاعات شفاهی، غیرشفاهی، واقعی و شهودی را که طی تماس فروش یا چرخه فروش رد و بدل مي‌شود، ذخیره و بازیابی نمایند. این کار در مقایسه با فروشندگان خود ساخته ناموفقی که از اشتباهات گذشته خود درس نمی‌گیرند و آن را تکرار مي‌کنند، شایستگی بالاتری جهت برد در آنها ايجاد مي كند.

تیزهوشی

متاسفانه، بسیاری از فروشندگان خودساخته که کارآیی کمتری دارند، در ذهن خود نوعی تصور دستورالعملی نسبت به فروش دارند و فقط به مفاهیم اداری و خشک چرخه فروش توجه مي‌کنند. آنها طبیعت انسانی فروش و این حقیقت را که انسان و اعمال او نتایج را تعیین مي‌کنند، فراموش مي‌کنند.

سیاست‌هایی که انسان در هر موقعیتی اتخاذ مي‌کند بر مبنای منافع شخصی اوست و به همین خاطر، مشتریان به آسانی تدابیر مربوط به اتخاذ تصمیمات خود را آشکار نمی‌کنند. تیز هوشی، به معنی اثرگذاری صحیح بر نفوذ و انگیزه تصمیم گیرنده است. این موضوع، اولویت اول فروشندگان موفق خودساخته مي‌باشد. تیزهوشی، محرک استراتژی برد است و برنامه‌ریزی استراتژیک بدون فراست، مقدمه باخت به حساب مي‌آید.

سودآوری

ما معمولا منافع را با ویژگی فسادپذیری یا خست و چشم تنگی ارتباط مي‌دهیم. در حالی که شاید این معنی، تعریف اجتماعی آن باشد، در فروش «منافع» معنای کاملا متفاوتی به خود مي‌گیرد.

در فروش، سودآوری و عزت نفس در هم تنیده‌اند. مي‌توان گفت منفعت، طلب پرداخت عادلانه و مناسب برای زمان یک انسان است. زمان، دشمن فروشنده است؛ چرا که دارای محدودیت مي‌باشد. زمان، به مثابه حاکمی است که تعیین مي‌کند چند معامله مي‌تواند صورت پذیرد و تلاش فرد باید در کجا متمرکز شود.

رسالت فروشندگان، رسیدن به این هدف نهایی است «آیا این معامله را خواهم برد؟» سودآوری، فروشندگان خودساخته موفق را وادار مي‌کند تا به خود نهیب زنند که از مرحله راحت بودن خارج شوند و همواره سوالات دشواری از خود بپرسند و مکررا برای گرفتن نتیجه، در تلاش و زحمت باشند. در مقابل، در فروشندگان خودساخته‌ای که کمتر موفق هستند، چنین محرک باطنی وجود ندارد.


آیا بهترین فروشندگان دارای استعداد ذاتی هستند یا مهارت کسب مي‌کنند؟ پاسخ درست این است که اکثریت قریب به اتفاق فروشندگان رده بالا دارای استعداد ذاتی هستند. با این وجود، بسیاری از افراد دیگر، موفقیتشان را خودشان ساخته‌اند. آنها یاد گرفته‌اند که چگونه باید از مهارت فن بیان خود استفاده کنند تا به بینش مربوط به این کار دست یابند. آنها مي‌دانند وقت خود را برای چه موضوعی صرف کنند و همواره به دنبال محرك‌هاي قدرتمند هستند تا با بهره‌گيري از آنها، مشتريان را به خرید ترغیب نمایند.
 

تاریخ ارسال: 1391/1/30
تعداد بازدید: 986
ارسال نظر



تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352 - طبقه 6 - واحد 31
تلفن: +98 21 77513268 -77512236 -77613815 -09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع