نقش استفاده از تجارت الكترونيك در توسعه فروش و بازاريابي شركتها


از تجارت الكترونيكي تعاريف زيادي صورت گرفته است . برخي تجارت الكتروينك را انجام فعاليتهاي بازرگاني و تجارت بوسيله الكترونيكي و همچنين بصورت مبادله اطلاعات و دسترسي به اطلاعات از طريق اينترنت مي دانند و برخي تجارت الكترونيكي را مجموعه اي از علوم مختلف در زمينه تجارت ، حقوق و الكترونيك را با هم بكار مي گيرد تا بتوان روند تجارت بين كشورها را تسهيل كند را تعريف مي كنند. ولي شايد ساده ترين تعريف تجارت الكترونيك عبارت است از " تجارت الكترونيكي ، مبادله اطلاعات تجاري بدون استفاده از كاغذ است كه در آن از نوع آوريهايي مانند مبادله الكترونيكي داده ها ، پست الكترونيكي ، و…. استفاده مي گردد.
شكي نيست كه امروزه رقابت شركتها و بنگاهها براي دسترسي به بازارهاي يكديگر بسيار افزايش يافته است. در گذشته ، عوامل رقابت ميان اين بنگاهها در دو عامل كيفيت و قيمت خلاصه مي شد كه بر اين اساس هر بنگاهي كه كالا را با قيمت و كيفيت بهتر ارائه مي نمود مي توانست سهم بيشتري از بازار را در دست گيرد. از طرفي با پيشرفت فن آوري اطلاعات و شكسته شدن انحصارات مربوط به اطلاعات تجاري و شفافيت آنها ، رقابت ميان اين بنگاهها بشدت افزايش يافته است كه قسمتي از اين افزايش مديون توسعه تجارت الكترونيك ( E-Commerce) بوده است. بنابراين براي حضور در بازار ، علاوه بر قيمت و كيفيت امروزه استفاده از تجارت الكترونيكي بعنوان يك مزيت رقابتي مطرح مي گردد .
استفاده از تجارت الكترونيك در كشورهاي توسعه يافته از سال 1990 با رشد و توسعه زيادي همراه بوده است . تجارت الكترونيك و يا به عبارت ديگر تجارت بدون كاغذ روشي است كه با حذف هزينه هاي مبادله اسناد ،كارآئي و بهره وري تجارت را افزايش داده و حضورشركتها را در بازارهاي دور دست امكان پذير مي سازد.

يكي از ابزارهاي مهم تجارت الكترونيك ، استفاده از اينترنت در فعاليتهاي بازاريابي و فروش است . به عبارت ديگر یکی از ساده ترین و کار آمد ترین نقش تجارت الکترونیک در زندگی روزمره کاربران اینترنتی، خرید و فروش اجناس و تبادل وجوه مربوطه از طریق کارت های اعتباری می باشد. هدف از تجارت الکترونیک که در واقع ترکیبی از تکنیک ها و شگردهای بازرگانی است. تجارت الكترونيك به تمام فروشندگان اين فرصت را مى دهد كه در بازارهاي داخلي و خارجي و با عرضه كالاهاى خود به خريداران با كمترين هزينه رقابت ‏كنند. اينترنت به سرعت در حال رشد است. اينترنت يك بـازار كامل را ايجاد كرده است ، چون اطلاعات بـه طور جامع در دسترس است و خريداران مي توانند خدمات فروشندگان و خدمات آنان را با هم مقايسـه كنند. اينترنت ، بازاريابــي رابطه مند را مي طلبد و خدمات و ارتباط بلندمدت با مشتريان فراهم مي سازد. از اينرو چهار عامل مهم در كسب موفقيت بازاريابي الكترونيك عبارتند از : سود رساني به مشتري . توانايي در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نياز مشتري بصورت Online . و توانايي كنترل و هدايت وب سايت .ايجاد يكپارچگي ميان فعاليت هاي بازاريابي الكترونيك با ساير فعاليت ها. براي جذب مشتري بايد فعاليت هاي online شركت براي او سود آور باشد. همچنين بايد خدمات متنوعي به او ارائه گردد. خدمات و تسهيلاتي كه باعث ايجاد انگيزه لازم در مشتري جهت خريد (حال و آينده ) گردد.
امروزه تجارت الكترونيك تنها به فرايند خريد و فروش محصولات محدود نمي شود، بلكه ارايه خدمات به مشتريان از جمله فعاليتهاي عمده در اين حوزه است. به طور كلي، مديريت روابط مشتريان رويكردي است كه مشتريان را در هسته مركزي كسب وكار قرار مي دهد و موقعيت شركت را وابسته به مديريت موثر ارتباط با آنان مي داند. گاهي اين رويكرد با مفهوم بازاريابي رابطه مند همپوشي دارد. اما همه آنچه كه در بازاريابي رابطه مند مطرح مي شود مديريت روابط مشتريان نيست. بازاريابي رابطه مند مفهومي گسترده تر است كه ارتباط يك به يك فروشنده را با مشتري دربر مي گيرد. به اين ترتيب هر فروشنده بايد قادر باشد كه رفتار خود را بر مبناي رفتار هر مشتري تغيير دهد. اما در مديريت روابط مشتريان، اين ايده مطرح است كه مشتريان خواسته هاي متفاوتي دارند و بايد با گروههاي مختلف، برخورد متفاوتي داشت. بنابراين، مديريت روابط مشتريان بيش از فروش و بازاريابي مطرح است. چون شركت بايد قادر باشد محصول خود را متناسب با نيازهاي فردي مشتريان توليد كند. شركتهاي موفق در توسعه محصولات خود، مشتريان را شركت مي دهند. مشتري مداربودن معمولاً به اين معناست كه به نيازهاي مشتريان نوعي در بازار - متوسط مشتريان - توجه شود. اما براي بازاريابي يك به يك و رابطه مند شركت بايد به طور مداوم با تك تك مشتريان تعامل داشته باشد. اما براي بازاريابي يك به يك و رابطه مند، شركت بايد به طور مداوم با تك تك مشتريان تعامل داشته باشد. يكي از مهم ترين مزاياي مديريت روابط مشتريان آن است كه وفاداري مشتريان و در نتيجه قابليت سوددهي شركت را افزايش مي دهد.
نکته مهمی که باید به آن توجه داشت این است که موضوع تجارت الکترونیک, موضوع فناوری و دانش فنی نیست.در بحث تجارت الکترونیک بیشتر هدف شناخت الگوهای جدید تجارت و ارتباطات موجود در محیط الکترونیکی است.همچنین باید توجه داشت که تجارت الکترونیک مجموعه ای است از فناوری های مخابراتی , پردازش و ذخیره داده ها در ارتباط با بازارها , سازمان ها , مشتریان , واسطه ها و سیستم های پرداخت الکترونیکی است.
نویسنده: حمد ا.. پيشرو؛ مدرس دانشگاه

تاریخ ارسال: 1391/4/5
تعداد بازدید: 1016
کلمات کلیدی
ارسال نظر



تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352 - طبقه 6 - واحد 31
تلفن: +98 21 77513268 -77512236 -77613815 -09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع