هوش هيجانى ابزارى نوين در مديريت بازار

هوش هيجانى ابزارى نوين در مديريت بازار

نيرويى كه از بشر اوليه تاكنون همواره همراه بوده است و ما را نيز كه در سر خط حركت تاريخ قرار داريم همان گونه يارى مى نمايد كه اجداد اوليه مان را يارى مى كرد. در واقع مديران موفقى كه ساختار علمى بازار را مى شناسند و هوش هيجانى را همچون خون بدان تزريق مى نمايند شگفتى مى آفرينند. مديران و تجارى كه هوش هيجانى بالايى دارند يعنى كسانى كه احساسات خود را به خوبى مى شناسند و هدايت مى كنند و احساسات ديگران را نيز درك مى كنند و هدفمند با آن برخورد مى كنند در اداره بازار ممتازند. اين افراد حتى در زندگى فردى نيز خرسند و كارآمدند و توانى را در اختيار دارند كه موجب مى گردد افرادى مولد باشند.در واقع مديريت سازمان ابتدا بايستى با تكيه بر هوش هيجانى مسير را حس كند و دورنما را مشخص كند و مأموريت سازمان را تشخيص دهد و بعد با استفاده از قواعد علمى و تئوريك بازاريابى به اهداف كوتاه مدت و بلند مدت خود دست يابد. احساس خدمتگزارى به مشتريان، همدلى درون سازمانى در جهت حفظ مشتريان و تعيين رسالت سازمان مسائلى نيستند كه از طريق مباحث تئوريك بتوان بدانها پرداخت بلكه نياز به هوشى برتر دارند كه هم هوش بين فردى را شامل شود هم هوش درون فردى را.
هوش بين فردى و اميد و خوش بينى در خدمت بازار
هسته هوش بين فردى ابتدا توانايى درك و سپس ارائه پاسخ مناسب به روحيات و خلق و خو و انگيزش ها و خواسته هاى افراد ديگر است. در هوش درون فردى كليد اصلى عبارت است از: آگاهى داشتن از احساسات شخصى خود كه حاصل خودآگاهى است و توانايى متمايز كردن و استفاده از آنها براى هدايت رفتار خويش.هوش بين فردى توانايى درك افراد ديگر است، يعنى اينكه چه چيز موجب برانگيختن آنها مى شود، چگونه كار مى كنند و چگونه مى توان با آنها كار مشترك انجام داد. تجار و مديران موفق جزو كسانى اند كه از هوش ميان فردى بالايى برخوردارند.
«هچ» و «گاردنر» چهار توانايى مجزايى را كه به عنوان مطلفه هاى هوش بين فردى مطرح مى باشند به شرح زير عنوان مى كنند:
.۱ سازماندهى گروه: داشتن ابتكار عمل در هماهنگ ساختن تلاش هاى گروهى از مردم است. اين مهارت براى رهبران ضرورى است و در رهبران كارآمد هر نوع سازمان تجارى مشاهده مى شود.
.۲ ارائه راه حل: استعداد ميانجيگرى، اجتناب از تعارض ها يا حل تعارض هايى كه به وجود آمده است. افرادى كه اين توانايى را در سطح بالا دارند در جوش دادن معاملات و داورى كردن و وساطت توانايى زيادى دارند.
.۳ ارتباط فردى: دارا بودن اين استعداد رويارويى با ديگران يا شناخت و پاسخ دادن مناسب به احساسات و علايق مردم را آسان مى سازد. اين افراد همكاران تجارى خوبى هستند و در دنياى تجارت به عنوان فروشنده يا مدير موفق مى باشند و در زمينه دريافتن احساسات ديگران از طريق حالت هاى چهره بسيار موفقند و از محبوبيت زيادى برخوردارند.
.۴ تجزيه و تحليل اجتماعى: به معناى توانايى دريافت احساسات، انگيزش ها، علايق ديگران و داشتن دركى عميق از آنهاست. اين آگاهى از احساسات ديگران باعث مى شود اين افراد به راحتى با ديگران صميمى شوند. در بهترين حالت مى توان گفت فردى با اين توانايى مشاور تجارى خوبى مى تواند باشد.
خوش بينى و اميد از ديگر ويژگى هاى افرادى است كه داراى هوش هيجانى بالايى مى باشند. اميد نقش شگفت آورى در موفقيت تجارى و مديريتى افراد دارد و زندگى حرفه اى هر كس كه به كسب و كار تجارى مى پردازد به نحو چشمگيرى وابسته به ميزان اميد اوست.
اميد چشم انداز و دورنمايى روشن و پرنورى است كه نشان مى دهد در نهايت همه چيز به خوبى پيش خواهد رفت.
«اشنايدر»، اميد را اين گونه تعريف مى كند: اعتقاد به اين امر كه هدفتان هرچه باشد هم اراده دستيابى به آن را داريد و هم راه آن مقابلتان گشوده است. افراد پراميد كه اميدشان تمامى ندارد وقتى در دستيابى به هدفى مثلا در انعقاد قرارداد معامله اى شكست مى خورند بر اين باورند كه سخت تر كار و تلاش كنند و به مجموعه كارهايى مى انديشند كه مى توانست سبب موفقيت آنها در معامله مذكور شود و از آنها درس مى گيرند.
خوش بينى نيز همانند اميد اثر بسيارى در موفقيت كار تجارى دارد. خوش بينى يعنى كه فرد صبر و انتظار زيادى داشته باشد. انتظارى در اين جهت كه على رغم وجود موانع و دلسردى ها در مجموع زندگى همه چيز درست خواهد شد. خوش بينى ها شكست را رويدادى مى بينند كه مى توانند آن را جبران كنند.در تحقيقى كه «سيلكمن» بر روى بازارياب هاى شركت بيمه «مت لايف» انجام داد مشخص شد كه بازارياب هايى كه به طور ذاتى خوش بين هستند در سال اول كار خود به طور متوسط ۳۷ درصد بيشتر از افراد بدبين افراد را بيمه كرده اند و رها كردن كار در سال اول در بين افراد بدبين دو برابر افراد خوش بين بوده است.توانايى افراد در شنيدن و پذيرش پاسخ منفى با رويى گشاده در تمام زمينه هاى فروش و بده بستان تجارى توانى سرنوشت ساز است.
نتيجه گيرى : خريد و فروش و بازار و مديريت و تجارت به صورتى اجتناب ناپذير با عامل انسانى سروكار دارند. چه در محيط داخل سازمان كه سلول اصلى تشكيل دهنده واحدها افراد مى باشند و چه در محيط خارج از سازمان كه مديريت با عوامل متعدد انسانى سروكار دارد. از دولتمردانى كه قوانين تجارى را تدوين مى كنند و گروه هاى مرجع اجتماعى مثل قهرمانان ورزشى و هنرمندان كه سلايق مردم را در خريد اجناس و رواج مد جهت دهى مى نمايند و نهاد خانواده كه بخصوص در خريدهاى بزرگ كانون اصلى مشورت مى باشند و مشتريان نهايى كه خريداران اصلى هستند تا نمايندگى هاى فروش و توزيع همگى عامل انسان را به عنوان هسته مركزى با خود همراه دارند.
هوش هيجانى به عنوان توانايى درك احساسات و نياز ديگران كمك بسيار كارسازى است در جهت هدايت ديگران در راهى كه منتهى به اهداف بلند مدت و كوتاه مدت سازمانى و رضايت افراد و جامعه مى شود.

منبع: ابرار اقتصادي