هیچ چیز ناامید کننده تر از این نیست که هفته ها و ماه ها روی یک پروژه فروش زمان صرف کنید و درنهایت مشتری بگوید: "می دانید؛ مطمئن نیستم که الان زمان مناسبی برای این پروژه باشد. لطفا صحبت درباره این پروژه را به شش ماه دیگر موکول کنید!

به محض اینکه این جمله را شنیدید، معامله را منتفی قلمداد کنید. دوباره همه چیز را از ابتدا با یک شخص دیگر شروع کنید.وقتی یک مشتری احتمالی بدون تصمیم گیری قاطعانه پروژه را کنسل می کند. از خودمان می پرسیم وقتی همه چیز سر جای خود است، پس اشکال کار کجاست؟

آنتونی اینارینو Anthony Iannarino)) بستن قرارداد فروش، فقط تبدیل چشم اندازهای فروش به مشتری نیست بلکه مجموعه ای از تعهدات کوچک و بزرگ است که فروشنده در طول پروسه فروش از خریدار می گیرید.

اگر تعداد قابل توجهی از معاملات شما بدون تصمیم گیری قطعی خاتمه می یابد، ممکن است از یکی از مراحل مهم که ذکر می کنیم، غافل باشید.

اگر این 10 تعهد را از فرصت های فروش خود دریافت کنید می توانید اطمینان حاصل کنید که هر مرحله از روند فروش شما به درستی  طی می شود.

تعهد اول: زمان

اولین تعهدی که از مشتری می گیرید، زمان است. به همین دلیل است که آینده نگری مهم ترین ویژگی کارشناس فروش است؛ شما باید در تقویم کاری مشتری احتمالی زمانی برای خود آزاد کنید. اگر شما به عنوان فروشنده نمی توانید زمان مناسب از مشتری بخرید، بنابراین نمی توانید برای شروع فرایند فروش برنامه ریزی کنید.

اینارینو پیشنهاد خوبی در این مورد دارد. او می گوید: با خریدار همدلی کنید و بگویید که می دانید چقدر مشغله دارد. "اگر 5 دقیق از وقت خود را در اختیار من بگذارید من بی معطلی سراغ اصل مطلب می روم و یک دقیقه را هم هدر نخواهم داد."

تعهد دوم: تشخیص و بررسی

بعد از اینکه چشم انداز فروش موافقت کرد به شما فرصت دهد، مرحله بعد آنها باید توافق کنند که مشکلات و راه حلهای احتمالی را بررسی و با شما در میان بگذارند. چه تغییری در مجموعه آنها رخ خواهد داد؟ اینارینو می گوید: " شما باید آنالیزهای لازم را انجام داده و به مشتری این فرصت را بدهید که خودش نیز بررسی انجام دهد ."

تعهد سوم: تعهد به انجام تغییرات

اینارینو گفت: "در این مرحله، شما باید از مشتری بپرسید که آیا مایل به ایجاد تغییر،هزینه کردن، تغییر فرایندهای داخلی و انرژی گذاشتن برای این امر هستند" ؟

 "تا زمانی که نتوانید در مورد تغییراتی که در سازمان آنها به نظر می رسد، واقع بینانه عمل کنید، آنها فقط یک سرنخ هستند نه یک فرصت فروش. تمایل مشتریان به متعهد شدن برای تغییرات است که یک فرصت فروش را جدی می کند."

تعهد چهارم: تعهد به همکاری

برای همکاری مشتریان نیاز به تعهد دارید. شما ممکن است بهترین راه حل را در دنیا داشته باشید، اما تا زمانی که آن راه حل از "راه حل شما" به "راه حل ما " تغییر نکند، تا زمانی که مشتری رویایی ایده هایش را اضافه نکند، شما جایی نیستید که باید در آن باشید. شما به تعهد به همکاری نیاز دارید.

اینارینو خاطرنشان کرد: خریداران از مشکلات خود آگاه هستند و در مورد چگونگی حل آنها نظرات خود را دارند و بنابراین ، فروشندگان برای ایجاد راه حل مناسب نیاز به همکاری با آنها دارند.

تعهد پنجم: تعهد به توافق همگانی

زمانی که به معاملاتی که بدون هیچ تصمیمی نیمه کاره رها می شود نگاه می کنم، عموما به خاطر از دست رفتن اتحاد تیم است.

با توجه به این موضوع ، فروشندگان باید از مخاطب خود بخواهند که تمام طرفهای ذیربط را در پروسه خرید درگیر کنند و همه افراد ذینفع موافقت کنند.

کسب یک فرصت بزرگ و پیچیده نیاز به اجماع دارد. شما به حمایت ذینفعان نیاز دارید و به گروههایی که آنها نمایندگی می کنند نیاز دارید. شما همچنین به پشتیبانی اجرایی احتیاج دارید. این تعهدی است که شامل دسترسی و اطلاعات است.

تعهد ششم: تعهد به سرمایه گذاری

مشتری انتظار نتایج بهتر دارد. اما برای به دست آوردن نتایج بهتر، نیاز به سرمایه گذاری های لازم است. شما باید این تعهد را بدست آورید که آنها مایل هستند سرمایه گذاری های لازم را انجام دهند. به گفته اینارینو ، هیچ چیز "بهتر، سریعتر و ارزان تر" وجود ندارد.

وی افزود: "اگر شما واقعاً در حال ایجاد راه حل هستید که می تواند تجارت آنها را به جلو سوق دهد، باید از آنها بخواهید که این سرمایه گذاری را انجام دهند."

تعهد هفتم: تعهد بررسی راه حل

برای بررسی راه حل پیشنهادی خود به تعهد مشتری نیاز دارید. این تعهد مستلزم آن است که شما به همه ذینفعان درگیر در تصمیم راه حلتان را ارائه کنید . اطلاعات ورودی را از آنها دریافت کنید و فرصتی برای انجام تنظیمات دارید. با خریدار توافق کنید تا قبل از تصمیم گیری درباره یک راه دیگر، راه حل شما را بررسی کند.

تعهد هشتم: تعهد برای حل نگرانی ها

شما برای پیگیری راه حل خود و رفع هرگونه نگرانی که ممکن است مشتری داشته باشد، تعهد دارید. 

این نگرانی ها ممکن است با ارائه اثبات، یا صرف وقت برای پاسخ دادن به سؤالات مشتری برطرف شود. اینارینو گفت: شک و تردید در این روند، طبیعی است. اما فروشندگان خوب به مشتریان خود کمک می کنند، تردید هایشان را برطرف کنند.

اگر ندانید نگرانی های آنها چیست، نمی توانید آنها را برطرف کنید. تعهد کنید که نگرانی ها را برطرف می کنید.

تعهد نهم: تعهد به تصمیم گیری

برای اغلب فروشندگان تصمیم گیری به عنوان تنها تعهدی که اهمیت دارد تصور می شود. اما اشتباه است. بدست آوردن تعهدات قبلی سخت تر است. اینارینو می گوید :"اگر تمام این کار را انجام داده اید و تمام تعهدات را به دست آوردید ، به مشتری فرصت دهید بله بگویند."

تعهد دهم: تعهد به اجرای قول های داده شده

ممکن است فروش را انجام داده باشید ، اما اکنون بلند کردن وزنه سنگین واقعی آغاز می شود. حالا شما باید اطمینان حاصل کنید که آنها نتیجه ای را که به آنها فروخته اید، دریافت می کنند. این بدان معنی است که شما باید از آنها بخواهید تا تغییرات لازم را انجام دهند تا از تحقق نتایج اطمینان حاصل شود.

مهمتر از همه مراحل قبل، فروشندگان باید از مشتری بخواهند در تحقق وعده های داده شده در طی فرآیند فروش متعهد بمانند. برای ایجاد تغییر واقعی و پایدار، خرید یک محصول جدید کافی نیست، خریداران باید تغییرات داخلی لازم را نیز انجام دهند.

اینارینو در ادامه توضیح داد: "ما محصولات ، خدمات یا راه حل هایی را نمی فروشیم. آنچه ما می فروشیم نتایج استراتژیک است."

آیا شما این تعهدات را در روند فروش با مشتریان تان اجرا می کنید؟

بدست آوردن کدام تعهدات سخت تر است و چرا؟

منبع:

hubspot

thesalesblog