چند توصيه براي ارتباط تلفني با مشتريان جديد

چند توصيه براي ارتباط تلفني با مشتريان جديد

 

اكثر فروشندگان در مورد تماس با مشتريان جديد احساس خوبي ندارند. حتي فروشندگان مجرب هم از آن واهمه دارند. البته براي اين ترس علل متعددي ذكر شده است. از جمله: احساس خجالت، ياس و هراس از ايجاد مزاحمت. اگرچه اين موارد به حق و معقول هستند، نبايد بهانه‌يي براي صرف نظر از ارتباط تلفني با مشتريان گردند. زيرا اين اقدام در رقابت حساس براي ايجاد ارتباطات جديد و رونق‌بخشي به كار بسيار موثر و ضروري است. اما با وجود آنكه اين گونه تماس‌ها بسيار با‌ارزشند، اغلب در اولويت آخر قرار مي‌گيرند. 
حتي امروزه دسترسي آسان به ايميل كمكي به حل اين مساله و ترس ناشي از آن نكرده است. چرا كه ايميل معمولا جايگزين تعاملات شخصي‌تر و ارتباطات كلامي مي‌گردد. اين در حالي است كه تماس تلفني با مشتريان هنوز هم اولين گام در موفقيت تجارت‌هاي نوپا تلقي مي‌شود. زيرا از اين طريق مشتريان مصمم شناخته مي‌شوند و پيشرفت‌هاي ارزشمندي به دست مي‌آيد. 
5 توصيه ذيل به شما كمك مي‌كند بر اضطراب اين كار غلبه كنيد و ميزان موفقيت خود را افزايش دهيد: 
1) تماس با مشتريان جديد تجارت است نه مزاحمت 
همواره اين نكته را به خودتان يادآور شويد كه تماس شما با خريداران در ساعات كاري صرفا بخشي از كار تجارت است. قرار نيست اين تلفن‌ها در ساعاتي زده شود كه افراد پس از يك روز كاري پرمشغله مشغول صرف شام هستند. اين كار را در ساعات اداري انجام دهيد. افراد در اين ساعات زمان قابل‌توجهي را به انجام تجارت از طريق تلفن اختصاص مي‌دهند. اين گونه به موضوع نگاه كنيد. ممكن است شب‌ها اكثر افراد تلفن خود را روي پيغام‌گير بگذارند. اما در حين كار از پاسخگويي به هيچ تلفني صرف‌نظر نمي‌كنند. اين كار در ساعات اداري يك قانون است نه يك استثناء. وقتي شما براي اولين بار با كسي تماس مي گيريد مزاحم او نشده‌ايد. چنانچه گروه مناسبي را به عنوان هدف برگزيده باشيد با پيشنهاد خود به آنها كمك خواهيد كرد و ديگر مزاحم شمرده نمي‌شويد. 
2) شرايط را بسنجيد، در غير اين صورت در تجارت‌ جايي نخواهيد داشت 
همواره براي ارزيابي مشتريان خود زمان كافي اختصاص دهيد. ابتدا مشتريان قبلي‌تان را مورد بررسي قرار دهيد و شباهت‌هايي را كه موجب شناخت سودآورترين گروه براي شما مي‌شود،‌ بيابيد. اين كار شناخت خريداران با سابقه جمعيت‌شناسي مشابه را براي شما ممكن مي‌سازد. براي اين منظور وب‌سايت‌هاي آنها را بررسي كنيد. چنانچه از كار آنها در رسانه‌ها يا مجلات معتبر گزارشي منتشر شده است آن را ارزيابي كنيد و درباره رقباي آنها تحقيق كنيد. 
قصد شما تنها آگاهي از كار خريداران نيست. بلكه بايد از نحوه انجام كارهايشان و زمينه‌هاي موفقيت و شكست شركت‌ها اطلاع كسب كنيد. هدف از اين بررسي همه‌جانبه دو چيز است: يكي آنكه بتوانيد با حذف شركت‌هايي كه براي خدمات شما مناسب نيستند ليستي كاربردي و معقول از مشتريان تهيه كنيد. به عنوان نمونه اگر فروشنده دوچرخه هستيد ديگر نيازي نيست با افراد مشاغل ديگر تماس بگيريد. دوم آنكه با اين كار آمادگي لازم را كسب مي‌كنيد. هدف از تماس گرفتن با خريداران جديد تنها صحبت درباره شركت خودتان نيست، بلكه ترغيب طرف مقابل براي صحبت كردن در مورد شركت خود و نيازهايشان بايد بخشي از هدف شما باشد. 
3) در گفت‌وگوي خود اختصار را رعايت كنيد: با آنكه شما در مورد محصولات و خدمات خود اطلاعات كامل و همه‌جانبه‌يي داريد، لازم است هنگام اولين گفت‌وگو با خريداران جديد آنها را به اختصار شرح دهيد. توصيه من اين است كه ابتدا محصول يا خدماتي را كه براي مشتريانتان بيشترين جاذبه و گيرايي را دارد معرفي كنيد. پس از برداشتن اولين قدم، فروش محصولات يا خدمات ديگر آسانتر مي‌شود. پيش از تماس با مشتريان، حرف‌هايي كه مد‌نظرتان است روي كاغذ آوريد. گفت‌وگوي شما بايداين موارد را در بر گيرد: معرفي شما و كار شركت‌تان، اشاره‌يي به نيازهاي مشتريان در زمينه مورد نظر و طرح سوالي باز كه جاي بحث و گفت‌وگوي طولاني‌تري داشته باشد. اما آمادگي شنيدن پاسخ منفي را داشته باشيد. مخالفت و عدم پذيرش پيشنهاد خالي از فايده نيست. پاسخ منفي نشانه آن است كه مشتري به حرف‌هاي شما گوش داده است. با پرسيدن سوالاتي مخاطب را ارزيابي كنيد و اطمينان حاصل كنيد كه با فرد مورد نظر مشغول صحبت هستيد. چنانچه مخاطب فرد مناسب و مورد نظر نيست، نام او را بپرسيد: سپس زمان ديگري تماس بگيريد و به نام فردي كه با او صحبت كرده‌بوديد اشاره كنيد. 
4) قدم به قدم پيش‌رويد: براي افرادي كه خيلي زود دچار ياس مي‌شوند اولين تلفن به خريداران جديد تجربه ناخوشايندي است. بيشتر مواقع مشتريان براي گفت‌وگو وقت ندارند و اگر هم وقت داشته باشند عاقبت اقرار مي‌كنند كه شركت آنها تا ماههاي آتي سال آينده قصد ندارد كالايي خريداري كند. ناراحت نشويد. شرايط اقتصادي همه ما مشابه است. اين مساله را به خود نگيريد و دلسرد نشويد. هر تلفني را كه به خريداران جديد مي‌زنيد اولين تلفن آن روز تلقي كنيد. مطمئن باشيد رو‌در‌رو نبودن مخاطب با شما بدان معنا نيست كه او نمي تواند نگرش شما را درك كند. به عبارت ديگر هر گونه كمرويي، بي‌علاقگي يا افسردگي در مكالمه تلفني شما بخوبي بازتاب مي‌يابد. اينكه گفته مي‌شود در حين گفت و گوي تلفني لبخند بزنيد حقيقت دارد. علاوه بر اين هنگام گفت و گو با مشتريان جديد بايستيد. فاصله‌گرفتن از صندلي به سادگي باعث افزايش انرژي و تمركز بيشتر حواس مي‌شود. ايجاد نگرش صحيح در مخاطب رمز موفقيت شماست و آغاز صحيح گفت‌و گو براي ايجاد اين نگرش ضروري است. تعيين اهداف كوچك و دست‌يافتني رسيدن به موفقيت را آسانتر مي‌كند. براي نمونه اگر در ليست يك روز خود قرار است به ده نفر تلفن كنيد هدف خود را سه مكالمه موفقيت‌آميز قرار دهيد. اما انتظار نداشته باشيد معامله پشت تلفن به نتيجه برسد. تعيين اهداف واقع‌بينانه براي تلفن به خريداران جديد شامل مواردي است چون: ارزيابي خريدار، برانگيختن علاقه او نسبت به خدمات خود، قبول ارسال ايميل جهت اطلاع‌رساني بيشتر و ترتيب ملاقات حضوري. 
5) تماس‌هاي خود را پيگيري كنيد: معامله پس از حدود 4 يا 5 تماس صورت مي‌گيرد. اولين تماس جهت آشنايي و دومين تماس به منظور پيگيري است. تماس بعد به منظور كسب اطمينان از دريافت اطلاعات ارسالي و پاسخگويي به سوالات احتمالي خريدار است. تا اين لحظه شما سه بار با مشتري خود در ارتباط بوده‌ايد. اما اغلب اوقات تجربه فرصت بعدي آسانتر از سماجت و اصرار در كار است. همواره به ياد داشته باشيد كه كارهاي ساده‌يي مانند عمل به گفته‌هايتان معامله را قطعي نمي‌سازد. اما پيگيري نكردن كار، قطعا فرصت معامله را از شما مي‌گيرد. تماس گرفتن با مشتريان جديد در ايجاد روابط تجاري گسترده‌تر شيوه‌يي اثبات شده است. اگر خواهان رشد و ترقي هستيد اين كار را بكنيد و روابط تجاري بيشتري ايجاد نمايد. با اين كار اهداف مطمئن را بهتر شناسايي ‌مي‌كنيد، انگيزه طرف مقابل را برمي‌انگيزيد و به آساني به افرادي كه بر پيشنهادهاي فروش شما نياز دارند دست مي‌يابيد. تنها كافي است اين 5 توصيه ساده را رعايت كنيد تا فرصت بعدي را از دست ندهيد. 
(نويسنده: Ceri Ruenheck) 
مترجم: فرناز صفدري

تاریخ ارسال: 1395/3/5
تعداد بازدید: 216
ارسال نظر



تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352 - طبقه 6 - واحد 31
تلفن: +98 21 77513268 -77512236 -77613815 -09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع