آماده سازی طرح برنامه بازاریابی
برای طرح‌ریزی برنامه بازاریابی می‌بایست از پیش اهداف و استراتژی‌های شرکت تعیین شده باشد. این اهداف و استراتژی‌ها توسط مدیران عالی شرکت تعیین خواهند شد.

الف – اهداف بازاریابی: پس از تجزیه و تحلیل وضعیت، می‌توان نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام کرد. هدف بازاریابی ایجاد تعادل بین محصولات و بازارهای شرکت است. در واقع هدف بازاریابی تعیین می‌کند که چه کالاهایی در چه بازارهایی به فروش می رسند. اهداف بازاریابی باید قابل تعریف و اندازه‌گیری باشند تا جهت‌گیری به سمت یک هدف دست یافتنی باشد.اهداف باید تعریف شوند تا بتوان عملکرد واقعی را با آنها مقایسه کرد. اهداف را می‌توان در قالب قیمت یا سهم بازار بیان کرد.
ب – استراتژی بازاریابي: استراتژی بازاریابی عبارت است از روش رسیدن به هدف بازاریابی. استراتژی روش انتخاب شده برای دستیابی به هدفی مشخص و ابزار رسیدن به این هدف را در چارچوب زمانی تشریح می‌کند. البته این روشها شامل جزئیات کار نیست که به صورت روزانه پیگیری می‌شود. به طور کلی استراتژی‌های بازاریابی به آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و توزیع) مربوط می‌شوند.
ج – تاکتیک های بازاریابی: تاکتیک‌های بازاریابی تبدیل استراتژی به برنامه‌های کار است. هر برنامه کاری شامل جایگاه فعلی شرکت، اهداف و فعالیتهای شرکت، مسؤلیتها، زمان شروع و پایان کار و هزینه‌ها می‌شود.
د – اجرا ، کنترل و ارزیابی: پس از تدوین برنامه بازاریابی می‌بایست برنامه مذکور اجرا شده و سپس نتایج به دست آمده به منظور ارزیابی اقدامات انجام شده با اهداف مقایسه شوند. پس از مقایسه نتایج با اهداف از پیش تعیین شده است که می‌توان در اهداف شرکت بازنگری کرد.

گام هاي آماده سازي برنامه بازاريابي
تعریف وضعیت کسب و کار
وضعیت و جایگاه کسب و کار در واقع مروری است «بر جائی که قرار داریم». این پرسش اولین پرسشی است که برنامه بازاریابی باید به آن پاسخ دهد. در این قسمت کارآفرین عوامل و متغیرهای محیطی و فاکتورهای داخلی را بررسی می نماید.
آنالیز محیطی:
تحلیل محیطی، بینش جامعی به ما مي دهد و این عوامل بر فروش نیز تأثیر می گذارند. برخی از متغیرهای محیطی عبارتند از:
• اقتصاد
• فرهنگ
• فن آوری
• تقاضای صنایع
• مسائل قانونی
• رقبا
• مواد خام
علاوه بر متغیرهای خارجی که از حیطه کنترل خارج هستند برخی فاکتورهای داخلی وجود دارند که می توانند در طراحی برنامه بازاریابی و اجرای استراتژی بازاریابی تأثیر داشته باشند. وجه تمایز این عوامل این است که در کنترل ما هستند برخی از این متغیرها عبارتند از:
• منابع مالی
• تیم مدیریت
• تأمین کنندگان
• مأموریت شرکت
برای پاسخ گویی کامل به این سؤالات می باید سابقه فعالیتهای مربوط به محصول و شرکت را تهیه نماید.برنامه باید شامل اطلاعاتی درباره شرایط کنونی بازار و ویژگیهای کالاها یا خدمات شرکت باشد. هرگونه فرصتی که در آینده ممکن است برای کسب و کار ایجاد شود نیز در این مرحله وارد برنامه می شود.
سپس نوبت به تحلیل صنعت می رسد که با استفاده از منابع ثانویه صورت می گیرد. اطلاعات مربوط به اندازه بازار، نرخ رشد، منابع و تأمین کنندگان موجود، تهدید و خطر نوآوریها و فن آوریهای جدید، مقررات، راههای ورود جدید و تأثیرات شرایط اقتصادی باید قبل از اینکه استراتژی بازاریابی معین شود مستند و مشخص گردند.
در این بخش از برنامه بازارایابی، می باید ارزیابی دقیق و کامل از محیط رقابتی به عمل آورد. هر یک از رقبا باید به همراه اطلاعات مربوط به اندازه، موقعیت، و سهمی از بازار که درا ختیار آنهاست، فروش، سودآوری، قوتها و ضعفها مشخص ومعلوم گردند.

تعریف بازار هدف
در این مرحله و پس از اتمام تحقیق بازار، ما قادر هستيم که بازار هدف خود را بصورت دقیقتری تعریف نمایم. اطلاعاتی که در مرحله تحقیق بازار جمع‌آوری شده باعث می شود تا وی بتوانيم مشتریانی که در نظر نداشته ايم را شناسايي كنيم و ضعفهای تعریف بازاری را که در مرحله سوم تحقیق بازار انجام داده برطرف سازيم .

تعریف استراتژی بازاریابی و برنامه عمل

بعد از تعریف مقاصد و اهداف می توان ایجاد استراتژی بازاریابی را شروع کرد. در این مرحله امتیازهای رقابتی آنالیز می شوند و روشهایی که برای رسیدن به اهداف مورد استفاده قرار خواهند گرفت را مشخص نمود. داشتن یک امتیاز رقابتی برای موفقیت کسب و کار حیاتی است. از راههای مختلفی می توان امکان درک چنین امتیاز رقابتی را در مشتری ایجاد نمود. یکی از این راهها ارایه محصولات یا خدمات با کمترین قیمت است. شرکتهای کوچکتر درمقایسه با رقبای بزرگتر خود برخی امتیازهای رقابتی غیر از فاکتور قیمت دارند که از جمله آنها ارتباط نزدیک با مشتری، تمرکز بر خدمات و مدیریت وسازماندهی منعطف است. در این مرحله چهار زمینه کلیدی باید مورد توجه قرار گیرند.
۱- محصول یا سرویس
۲- ترویج
۳- توزیع
۴- قیمت‌گذاری

چهارچوب ساختار يك برنامه بازاريابي
در شرکتهای بزرگ قبل از آغاز به تولید فعالیت های گروه تحقیقات و بازاریابی برای امکان سنجی در مورد مقبولیت کالا و نیاز بازار انجام می شود. همچنین در صورتی که کالاهایی تولید شده وجود داشته باشند و فروش نمی روند و یا در رقابت با کالاهای مشابه از بازار مناسبی برخوردار نیستند لازم است تا گروه تحقیقات و بازاریابی وارد عمل شود و برنامه ریزی ها و مطالعات لازم را برای دست یابی به اطلاعاتی در مورد موقعیت بازار و کالا انجام دهد. تمامی فعالیت های گروهی و انفرادی برای بازاریابی یک کالا باید حساب شده و در قالب های مشخصی تدوین شود و فعالیت های بدون مطالعه و برنامه ریزی باید حذف گردد. برای این منظور در بازاریابی هر کالا باید برنامه مربوط به آن کالا را با دقت و مطالعه فراوان تهیه کرد و در اختیار مدیران گذاشت تا تصمیم گیری های لازم را روی آن انجام دهند.

● چهارچوب کلی نوشتن یک برنامه بازاریابی از ساختار زیر تبعیت می کند و محتوای آن نیز بر اساس برآوردها و مطالعات انجام شده تغییر خواهد کرد.
1) خلاصه مدیریتی
جلب توجه و نظر موافق مدیرانی که همیشه دچار کمبود وقت هستند و بنابراین طرح شما را نیز با عجله و نگاه گذار بررسی می کنند و در نتیجه بیشتر اوقات پیام و منظور اصلی طرح را در نمی یابند. بنابراین لازم است چکیده کاملی از طرح را در یک و حداکثر دو صفحه تهیه کنید و در چند خط پایانی نیز اطلاعات مربوط به مسایل مالی مورد نیاز را متذکر شوید.
همچنین این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه شما که نیاز دارند از ذهنیات و اندیشه شما آگاه شوند دارای اهمیت زیادی است. این بخش شامل اطلاعاتی جامع و سطح بالا از برنامه بازاریابی است که در اختیار مدیران قرار می گیرد و آنها را به مطالعه جزییات طرح راغب می نماید.
2) چالش
در این قسمت ضروری است تا شرح مختصری در مورد محصولاتی که باید بازاریابی شوند ارایه کنید و اهداف مربوط به آن نظیر شرایط و موقعیت های فروش و اهداف راهبردی شرکت از انجام چنین کاری را عنوان کنید.
چالش ها می توانند پاسخگوی سوالاتی باشند که به دنبال علت و تاثیرات مثبت بازاریابی یک کالا بر شرکت است. در این قسمت باید منافع کلی مورد انتظار طرح خود را عنوان کنید.
3) تحلیل موقعیت
یکی از بخش های مهم و برجسته در یک طرح بازاریابی تحلیل موقعیت است که در جنبه های مختلف باید تهیه و ارایه شود.
الف) تحلیل شرکت
بخشی از طرح شما باید موقعیت شرکت را مورد تحلیل قرار دهد این بخش شامل اطلاعات زیر خواهد بود.
▪ اهداف: اهداف و راهبردهای کلی شرکت برای تعیین راهکارهای بازاریابی بسیار مهم هستند.
▪ تمرکز: معرف بخش تخصصی و تمرکز شرکت بر روی تولید است.
▪ فرهنگ: تبیین کننده چالش های فرهنگی مدیریت شرکت در قبال بازار است
▪ توانایی: مجموعه توانمندی های شرکت از جنبه های مادی و منابع انسانی را معرفی می کند.
▪ ضعف ها: به بررسی نقاط ضعف شرکت در بازار می پردازد
▪ سهم بازار: موقعیت کنونی و پیش بینی موقعیت آینده را ارایه می کند.


ب) تحلیل مشتری
▪ تعداد
▪ انواع
▪ ارزش های محرک
▪ پروسه تصمیم گیری
▪ تمرکز بر مشتری محوری در محصولات خاص
ج) تحلیل رقبا
▪ موقعیت در بازار
▪ توانایی ها
▪ ضعف ها
▪ سهم بازار


د) همکاران
▪ عاملین پخش، نمایندگی ها و....
ر) محیط
▪ شرایط سیاسی و قانونی
▪ شرایط اقتصادی
▪ شرایط اجتماعی و فرهنگی
▪ شرایط فناوری
ز) تحلیلSWOT
SWOT تجزیه و تحلیل سازمانی است و به سازمانها کمک می کند تا بتوانند منابع داخلی خود را در دوره های قدرت و ضعف تجزیه و تحلیل کرده و آنها را در برابر محیط خارجی در دوره های فرصت ها و تهدید ها با هم هماهنگ کنند
▪ جلوه های درونی یک شرکت در تحلیل SWOT شامل توانایی ها و ضعف ها است
▪ جلوه های بیرونی یک شرکت در تحلیلSWOT شامل فرصت ها و تهدیدها است.
4) جداسازی بازار
در این قسمت از کار بر اساس اولویت های مختلف بازار بخش بندی می شود و اطلاعات مربوط به هر یک از این بخش ها در چهارچوب زیر تهیه می شود.
الف) تشریح
ب) درصد فروش
ج) نیاز های بازار
د) نحوه مصرف
ر) خدمات پشتیبانی مورد نیاز
ز) نحوه دسترسی به آنها
س) میزان حساسیت به قیمت
5) راهبردهای بازاریابی تناوبی
این قسمت از کار با تهیه لیستی ازپیشنهاد های مختلف قبل از رسیدن به راهبرد نهایی همراه است برای این کار باید اولویت هایی را تعیین کرد.اولویت ها باید شامل تخفیف در قیمت محصولات، نحوه بازآفرینی نام تجاری، موقعیت یابی بوسیله جایزه دادن، محصولات با ارزش و...
6) راهبردهای گزینش شده بازاریابی
در این قسمت باید به علل گزینش یک راهبرد خاص بپردازید و سپس در مورد شاخص های بازاریابی مختلط که شامل محصول، قیمت، توزیع، ترویج در راهبرد خود اشاره کنید.
الف) محصول:

مباحث مربوط به محصول باید در مورد مزایای استفاده از محصول باشد و به تشریح موارد زیر بپردازد
▪ نام تجاری کالا
▪ کیفیت
▪ خط تولید
▪ خدمات پس از فروش
▪ بسته بندی

ب) قیمت:

بحث در مورد راهبردهای قیمت شامل متغیر های زیر می شود.
▪ لیست قیمت
▪ تخفیف
▪ شرایط پرداخت و گزینه های معامله
▪ شرایط فروش لیزینگ
ج) توزیع
▪ کانال های مختلف توزیع مثل مستقیم، خرده فروشی، توزیع کننده ها و واسطه ها
▪ کانالهای ایجاد انگیزه مثلا افزایش درصد توزیع کنندگان
▪ بررسی ظوابط فعالیت توزیع کننده ها
▪ امور لجستیک شامل جابه جایی، انبار کردن و پی گیری سفارش
د) ترویج
▪ تبلیغات شامل هزینه تبلیغات و رسانه انتخابی
▪ روابط عمومی
▪ برنامه های تبلیغاتی
▪ بودجه مورد نیاز با احتساب کلیه هزینه های احتمالی
▪ نتایج برنامه ریزی شده از طرح های تبلیغاتی


7) برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلند مدت
در این قسمت بر اساس قسمت های بالا برای پیاده سازی طرح برنامه ریزی و زمان بندی لازم انجام می شود و زمان دست یابی به هر یک از اهداف تعیین شده ذکر می گردد.
8 ) نتیجه گیری
▪ خلاصه ای از مطالب تهیه شده در قسمت های بالا که بیان کننده نتایج طرح باشد.
▪ ضمیمه ها
▪ پرزنت ها
▪ آمارها و تخمین هایی از بازار، جداول، سود و...

منبع: http://ardestani.blogfa.com

 

تاریخ ارسال: 1391/4/18
تعداد بازدید: 927
ارسال نظر



تهران - خیابان انقلاب -روبروی پیچ شمیران - جنب دانشگاه آزاد واحد تهران مرکز - ساختمان تنکابن - پلاک 352 - طبقه 6 - واحد 31
تلفن: +98 21 77513268 -77512236 -77613815 -09197371329
طراحی و تولید: ایده پرداز طلوع